Fue la pregunta que me hizo un destacado exfuncionario del gobierno federal en una cena previa al discurso de apertura que daría a la mañana siguiente en la ciudad donde nos estábamos quedando. La exquisita conversación no solo se prolongó, sino que dejó mi mente trabajando.
Lo escuché quejarse durante mucho tiempo. Algunas agencias gubernamentales y ciertas empresas conocidas le deben mucho dinero a su empresa. “Hace meses que no me pagan”, se quejó el socio de una de las empresas más reconocidas en una determinada industria cuyo nombre no recordaré.
Viniendo de alguien que considero astuto e inteligente, no pude evitar preguntarle: ¿por qué sigues vendiéndoles? La respuesta fue un silencio tan largo como la intensidad de su sonrisa de desaprobación.
En su definición más simple, el crédito comercial es un aplazamiento del pago de bienes y servicios que una empresa otorga a sus clientes. El proveedor financia total o parcialmente a su cliente, confiando en que recibirá el pago acordado, dentro del plazo acordado.
¿Qué debe tenerse en cuenta cada vez que decida extender crédito comercial a uno o más clientes? Aquí 3 elementos para la reflexión directiva:
1) El costo del crédito es un componente del precio. – El dinero tiene un valor en el tiempo. Y si el costo de cada financiamiento no se transfiere proporcionalmente a los proveedores o no tienen una fuente explícita de financiamiento, se absorbe por el margen de la transacción.
Con disciplina metódica, cada pedido, negocio o proyecto debe ser analizado rigurosamente en sus méritos y contemplar en sus precios o condiciones el coste real tanto de una financiación sana como las consecuencias de la morosidad.
2) Si es un elemento de competitividad, tú defines los límites. – Son muchas las empresas que, de forma explícita o implícita, deciden hacer del crédito comercial un diferenciador competitivo. Y además de los méritos de su producto o servicio, lo ofrecen o acuerdan darlo como acelerador de nuevos negocios.
Se podría suponer que este tipo de empresas, además de cuidar la mínima rentabilidad, controlan de forma rigurosa el comportamiento de pago de sus clientes con una fijación de límites lógicos que atenúa la venta de nuevos pedidos cuando alguien, sea cual sea su nombre, presenta retrasos constantes o injustificados.
3) Se vende a quien se vende, siempre existe riesgo de impago. – Y si su modelo de negocio se basa en el crédito comercial, no solo debe buscar y mantener fuentes de financiamiento ultracompetitivas, sino que también debe contar con protocolos bien implementados para la acción proactiva ante grandes retrasos o escenarios de impago. .
La creatividad para estimular el pago en un país con un estado de derecho teórico debería ser infinita, pero nadie puede sorprenderse si un cliente ganado a crédito se convierte en un problema de cobranza.
En entornos económicos de contracción, es común que los clientes retrasen los pagos involuntariamente o debido a estrategias de administración de efectivo. También es muy común que haya una enorme destrucción de capital de trabajo en proveedores que no tienen las finanzas en orden o la experiencia para reaccionar ante la falta de flujo de efectivo planificada.
Muchas empresas que en los buenos tiempos son laxas en sus políticas comerciales, recuerdan con dolor en tiempos de vacas flacas que el crédito es una operación de financiación que asumen y creen que el deudor pagará.
Tenga cuidado con la gestión de un negocio con el argumento de que se debe ofrecer a los clientes crédito comercial ilimitado e indiscriminado. Grandes y pequeños, nacionales y extranjeros, prósperos y discapacitados pueden deshonrar la obligación de pagar por servicios o productos bien recibidos.
No es casualidad que el término crédito derive del latín crédere que significa confiar. Ergo, debemos asegurarnos de que todos nuestros clientes sean dignos de una confianza bien gestionada.